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打造高绩效销售团队

时间:2018-03-10  点击量:56
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打造高绩效销售团队

课程背景:

在西方,有一句谚语:“一头狮子率领的九十九只绵羊可以轻易打败一只绵羊率领的九十九头狮子”这是对领导作用的最直观形象的论述,作为销售团队管理者,是狮子还是绵羊,对企业业务发展而言,无疑是最最重要的!

而在东方,也有一句俗语:“千军易得,一将难求”,说是的优秀领导人物的稀有程度。人人都渴望自己能够成为英雄,成为领袖。古往今来,秦始皇、老子、岳飞、毛泽东、蒋介石、奥巴马等都是领袖,只不过有正负面分别而已,团队需要领导,因为领导决定了团队未来的方向!领导是否管理有方,是否指挥正确,对销售团队的生存与发展有着重大的关系,对于一些刚由销售精英转为管理者或管理经验缺乏的新管理,或许以下的问题会困扰着他们:

1.团队里总有几个人不遵守管理制度,整天我行我素,你就是没辙...

2.员工普遍抱有“打工心态”,在团队里浑浑噩噩地混日子

3.团队成员工作怠慢,缺乏工作激情和动力,团队执行力差

4.团队成员之间相互猜忌、缺乏信任,协作意识淡薄

5.销售团队成员各有套路,无标准战术语言,沟通效率低

6.无法及时获取销售动态,领导不能更好的协助销售

7.如何有效辅导销售人员成为一名骁勇善战的销售精英?

8.面对不同类型的销售,如何有效管理?…….

这一系列现实而无奈的问题,让诸多管理者长期以来备受困扰。在商业竞争日益激烈的今天,团队管理中存在的种种乱象和弊端,随时都有可能将企业推到难以预料的风口浪尖上。于是我们不禁要问:到底问题在哪里?怎么有效去解决?


课程目标:

▲ 从“会干”的销售精英转变到“会管”销售管理者

▲ 对于团队销售过程及未来业绩预测了如指掌

▲ 了解销售在不同阶段中遇到的问题,提供针对性的辅导

▲ 形成共同的打法与统一的销售语言

▲ 将公司目标和个人目标相结合,让销售主动自发地工作

▲ 了解团队业绩目标设定及分解的关键要素

▲ 了解销售员工作动机的来源和工作积极性下降的原因

▲ 掌握保持销售员工工作积极性的关键要素

▲ 应用激励销售员工的常用方法

▲ 制定行之有效的绩效管理系统


课程大纲:

第一讲:领袖思维才是王道

一、什么叫团队?

案例:蚂蚁军团

二、卓越团队的8个特征

1.积极主动,态度端正

2.明确目标,清晰分工

3.快速执行,保证结果

4.团队作战,听从指挥

5.信息透明,沟通顺畅

6.各展所长,能力互补

7.顾全大局,资源共享

8.彼此信任,愿意分享

讨论:销售团队现在面临的问题

三、销售团队常见六大顽疾

1.销售团队士气低迷

2.销售团队“茫”、“盲”、“忙”

3.销售团队执行力差

4.销售业绩动荡难测

5.好人找不来,能人留不住

6.销售工作效率低

案例:为何总留不住人才?

四、合格领导具备的五种能力

1.洞察

2.思考

3.决策

4.组织

5.执行

案例:IBM郭士纳

五、高情商的领导

1.了解自己的情绪

2.掌控自己的情绪

3.了解别人的情绪

4.影响别人的情绪

案例:历史上情商高的领导

六、领导的几个身份

1.家长

2.医生

3.老师

4.朋友

七、不受欢迎的领导

1.自吹自擂,夸夸其谈

2.不体恤部下

3.小肚鸡肠,吹毛求疵

4.开空头支票

5.独断自满,一意孤行

案例:为何他被迫辞职

 

第二讲:目标管理

案例:费罗伦丝●柯德威克

一、制定目标的五个标准——SMART

1.明确性

2.衡量性

3.可行性

4.关联性

5.时限性

二、团队目标&个人目标

1.共识

2.分解

3.反馈

三、目标分解

案例:国际马拉松冠军

1.制定销售行为目标

2.销售人员量化分析

四、建立以目标为导向的执行力团队

案例:GE公司

五、狠抓执行,执行不力结果只能变苦果

 

第三讲:绩效管理与激励方案

一、一切为了绩效

1.绩效应与企业战略项目进程相结合

2.绩效要兼顾长期利益和短期利益

3.绩效管理必须客观明确,落实为可敬的图表

4.绩效应该按照员工的层次逐一实现,逐一落实

5.绩效管理必须与薪酬体系紧密相连

二、激励方案

1.销售薪酬方案设计常见误区

2.如何设计最佳激励方案?

三、优胜劣汰,奖罚分明

四、完善制度,才能领导态度

 

第四讲:销售漏斗管理及销售流程定制

一、为什么要做销售漏斗

案例:凌乱的火柴

二、销售漏斗的七大核心作用

1.管理业务

2.预测销售业绩

3.标准的语言

4.快速复制

5.提供针对性辅导

6.做好规划

7.避免流失

三、销售漏斗各阶段的定义

工具:销售漏斗表

四、销售流程设计

1.评估

2.开发

3.建立

4.确认

5.提交

6.完成

7.实施

讨论:每个流程中可验证的结果

案例:《全球500强公司销售流程表》

 

第五讲:人才管理

一、常见人员流失原因分析与应对措施

1.不满足

2.未得重视

3.未有空间发展

案例:Alice的离职

二、销售人才的精准甄选

1.99%企业选人错在哪里?

2.如何甄选—选人的三大核心

3.人才储备渠道

案例:失败的招聘

三、新人育成计划

1.新人培训面临的问题

2.新人培训体系

案例:IBM公司新人培训

工具:新人通关卡

四、不同层级销售岗位能力要求

1.初级销售

2.中级销售

3.高级销售

五、培养得力干将,随时备用

六、良好的晋升机制

 

第六讲:沟通管理

一、让员工讲真话

1.缩短之间的距离

2.聆听员工意见

3.压力勿施过重

4.多表扬,不要当面斥责

5.不要总拿自己的标准要求员工

6.敢于替下属担责

案例:钟离意请罪

二、如何赢得员工的信任

1.把下属当作你的合作者

2.给员工留一些私人时间

3.尊重和包容差异

4.尊重员工的选择

5.尊重员工的立场,发挥员工的主观能动性

6.重视双重沟通

7.放下姿态,融入员工的工作与圈子

三、面对不同类型的销售如何驾驭

1.不听指挥的“小刺头”

2.眼高手低的“抱怨王”

3.拖延症

4.老滑头

5.有后门有靠山的“空降兵”

6.喜欢拉帮结派的“小头目”

案例:喜欢蛋糕的AMY

四、解决团队冲突,要看领导的情商

1.调查时要多方求证

2.处理决定要公正

3.调解方法要灵活

4.重申规则,让众人引以为戒

五、听懂下属抱怨,解决团队情绪问题

1.抱怨待遇

2.抱怨领导

3.其它抱怨

六、销售例会和辅导

1.会议类型

晨会、夕会、周例会、季度、年度、分享会

讨论:为何开会的效率低

工具:会议制度

2.头脑风暴,人人有goodIdeas!

3.销售辅导三阶段

 

第七讲:团队文化

一、建立团队愿景与价值观

案例:星巴克

二、员工想要的,并不只是工资—人性化

案例:GOOGLE

三、团队精神

案例:惠普VS联想

1.团队精神的基础

2.团队精神的核心

四、团队效能

1.激发员工的工作热情

案例:华为

2.帮助员工成为“效率专家”

3.让员工明白自己到底在给谁干

案例:《水浒传》

4.授权的艺术

案例:松下幸之助授权

4.建立利益与命运的共同体

五、引导员工拥有五虎上将之心

1.责任之心

2.忠诚之心

3.勇敢之心

4.成就事业的“野心”

六、影响力修炼

1.榜样作用,自己做到再要求员工

2.幸福感,把正能量传给下属

3.展现魅力,让下属追随而不是服从

4.情感投资:人情味给员工归属感

5.感恩传承

 

第八讲:管理工具

《销售工作日志》

《销售工作周报、月报、季报、年报》

《销售预测表》

《业绩完成表》

《销售培训需求调研》

《销售能力测试》

《销售绩效评估表》


授课对象:销售主管、销售经理、储备干部、销售总监

授课方式:讲解+工具+方法+训练+点评

课程时间:3天,6小时/天


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